Studopediya

КАТЕГОРИЯ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) Полиграфия- (1312) Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военни бизнесмен (14632) Висока technologies- (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къща- (47672) журналистика и смирен (912) Izobretatelstvo- (14524) външен >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) историята е (13644) Компютри- (11,121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) културата е (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23702) математиците на (16968) Механична инженерно (1700) медицина-(12668) Management- (24684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образователна (11852) truda- сигурност (3308) Pedagogika- (5571) Poligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97 182 ) индустрия- (8706) Psihologiya- (18388) Religiya- (3217) Svyaz (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) на (42831) спортист строително (4793) Torgovlya- (5050) транспорт ( 2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Electronics- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно ( 12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Асортимент политика. Ключови аспекти на обхвата на образуване




В допълнение към решения, свързани с възлагането на маркови имена, производителят трябва да се вземат някои решения за продуктова гама.

Асортимент политика - формирането на продуктовата гама, в зависимост от нуждите на пазара, финансовото състояние на компанията и нейните стратегически цели.

Асортимент политика - това е един от най-важните компоненти на конкурентна стратегия на фирмата. Въпросът за разширяване / свиване на обхвата на / продуктите, продавани могат да имат различни решения в зависимост от набор от специфични условия: на търговията група промишленост, размера на фирмата и други тактически елементи.

Общи правила и зависимости могат и трябва да бъдат идентифицирани и формулирани на базата на анализ на състоянието и развитието на съществуващите пазарни сегменти (външни фактори) и финансови промени, които се провеждат в рамките на компанията (вътрешни фактори)

Изборът на стратегия за продуктова линия трябва да се основава на оценка на промените в паричните потоци в резултат на промяна в продуктовата гама, както и да се прогнозира състоянието на паричните потоци в бъдеще.

Всяко диверсификация неизбежно води до увеличение на разходите. Този положителен финансов резултат от промени в асортимента могат да се появят само в бъдеще.

Понякога целта на разширяването на гамата (например, въпросът за аксесоари, продукти, свързани с по съществуващата марка) може да бъде реклама. В този случай, трябва да се обмисли разширяване на обхвата, както и всички разходи по операцията - от гледна точка на тяхното въздействие върху паричните потоци и финансовите резултати.

Гамата продукти - група от продукти, които са тясно свързани помежду си или поради сходството на тяхната работа, или се дължи на факта, че те се продават на едни и същи групи клиенти, или чрез едни и същи видове търговски обекти, или в същите граници цени. По този начин, на корпорацията "Дженерал Мотърс" произвежда широка гама от автомобили, на корпорация "Revlon" - асортимент от грим.

Trading единица е част от отделна група продукти като моркови продуктови групи - зеленчуци; ябълки - в плодовете асортимент група.

С продуктовата гама обикновено се разширява с течение на времето. За да разшири продуктовото си портфолио на компанията може по два начина: увеличаване на неговата или насищане.

1. Увеличаване на продуктовата гама. Продуктовата гама на всяка компания е част от цялостната продуктова гама, предлагана от индустрията като цяло. диапазон на капацитета се случва, когато фирмата надхвърля че сега произвежда. Капацитет може или да отиде надолу или нагоре, или и в двете посоки едновременно.



Изграждане надолу. Много компании първоначално разположени в горния ешелон на пазара и след това постепенно се разширяват диапазон му да покрие и свързаните с тях ешелони. Капацитет-надолу може да бъде проектирана да възпре конкурентите им или проникване атакуват в най-бързо растящите сегменти на пазара. Капацитет-надолу означава добавяне към своята гама от евтини стоки, като ги ориентира към по-бедните слоеве от населението. Капацитет-надолу може да бъде проектирана да възпре конкурентите им или проникване атакуват в най-бързо растящите сегменти на пазара.

Изграждане. Фирмите, работещи в по-ниските етажи на пазара може да искат да проникнат в над мястото. Те могат да се привлекат по-висок темп на растеж на по-горните етажи на пазара или повишена рентабилност. Или може би просто една компания иска да се позиционира като производител на широка гама от продукти. Решението да се изградят може да бъде рисковано. Потенциалните купувачи не вярват, че фирма новак в състояние да произвежда висококачествени стоки. Изграждане напротив, той е предназначен за включване в границите на стоки с по-висока цена категория от тези, които фирмата се занимава с досега. Такова желание може да бъде причинено от по-висок темп на растеж в по-горните сегменти на пазара, желанието да се позиционира като компания с широк диапазон. Въпреки това, за да влезете в по-горните сегменти на пазара е трудно, тъй като потенциалните купувачи не могат да смятат, че компанията винаги е произведен продукти с ниска ценова категория, може да се освободи един изключителен продукт.

Понякога една компания, която произвежда среден клас продукти, може да се опита да разшири обхвата на веднъж и в двете посоки - нагоре и надолу, но това изисква използването на значителни ресурси и не е възможно за малко предприятие.

Двустранна капацитет. Компанията оперира в средата на пазара ниво ЕДИНИЦА, може да реши да изгради своята продуктова гама и нагоре и надолу едновременно.

2. Насищане на продуктовата гама. Разширяване на продуктовата гама може да се случи и с добавяне на нови продукти, за да му съществуващата рамка. Има няколко причини, които са се обърнали към насищане диапазон:

1) желанието за получаване на допълнителен доход,

2) се опитва да задоволи дилъри, които се оплакват от пропуски в съществуващия портфейл,

3) желанието да се използва неизползваните производствени мощности,

4) се опитва да стане водеща компания с цялостна гама от продукти,

5) ангажимент за отстраняване на пропуските, за да се предотврати конкуренти.

Glut диапазон води до намаляване на общите печалби, тъй като стоките започват да подкопае продажбите на другите, и потребителите са объркани. Така че с пускането на нови продукти на компанията трябва да се гарантира, че новият продукт е значително по-различно от вече произведените продукти.

Задача асортимент политика - съотношението на произведените стоки на търсенето по отношение на качество и обем, т.е. привеждане на предложението в съответствие с търсенето. обхвата образуване на система:

· Идентифициране на настоящите и бъдещите нужди на клиентите, анализ на начина за използване на продуктите и особености на поведението на потребителите в различни пазари;

· Същата оценка на конкурентни продукти;

· Критична оценка на собствените си стоки до гледна точка на купувача;

· Определяне какви продукти трябва да се прибавят или изтрити от диапазона, дали да разнообразят продукта;

· Разглеждане на предложения за създаване на нови продукти, подобряване на съществуващата, както и нови области и методи за използване на стоките;

· Развитие на нови или подобрени продукти в съответствие с търсенето;

· Проучване на възможностите за производство на нови или подобрени продукти;

· Провеждане на изпитването "поле" продукт;

· Разработване на препоръки за производство, опаковка, цена и услуга.

Важен компонент на политиката за асортимент - премахването на неефективни продукти след оценка на ситуацията във всяка пазар. В образуването на ценовия диапазон, че има проблеми с качеството, гаранция, сервиз, степен на новост на предлаганите стоки. Необходимо да се разработи продуктова линия концепция за ръководене на компанията за производство на продукти, които напълно съответстват на структурата и разнообразието на търсенето. Ключови показатели за оптималното развитие на стоката:

· Разнообразието от видове и разновидности на продуктите;

· Нивото и честотата на обновяване на асортимента;

· Нивото и съотношението на цените на стоките от този тип.

В образуването на асортимент политика следва да вземе предвид етапа на жизнения цикъл на продукта. Препоръчително е да се поддържа следните продукти в същото време, в зависимост от етапи на жизнения цикъл:

Main - отглеждане на продажбите, носи основните доходи;

Подкрепа - продажби стабилен, зрял етап;

Стратегически - навлизане на пазара, осигуряване на бъдещи приходи;

От 73% до 85% от продуктите на пазара - основната.

Асортимент политика - това е един от най-важните компоненти на конкурентна стратегия на фирмата. Въпросът за разширяване / свиване на обхвата на / продуктите, продавани могат да имат различни решения в зависимост от набор от специфични условия: на търговията група промишленост, размера на фирмата и други тактически елементи. Въпреки това, в съответствие с общите правила и те могат и трябва да бъдат идентифицирани и формулирани на базата на анализ на състоянието и развитието на съществуващите пазарни сегменти (външни фактори) и финансови промени, които се провеждат в рамките на компанията (вътрешни фактори).

Изборът на стратегия за продуктова линия трябва да се основава на оценка на промените в паричните потоци в резултат на промяна в продуктовата гама, както и да се прогнозира състоянието на паричните потоци в бъдеще.

Всяко диверсификация неизбежно води до увеличение на разходите. Този положителен финансов резултат от промени в асортимента могат да се появят само в бъдеще.

Понякога целта на разширяването на гамата (например, въпросът за аксесоари, продукти, свързани с по съществуващата марка) може да бъде реклама. В този случай, трябва да се обмисли разширяване на обхвата, както и всички разходи по операцията - от гледна точка на тяхното въздействие върху паричните потоци и финансовите резултати.

Във всеки случай, основният критерий при оценката на решението за издаване на нови продукти (независимо дали това е нова и независима оглед на продукт или изображение на продукта) или за намаляване на съществуващата номенклатура стока трябва да бъде изучаването на паричните потоци и финансовите резултати във връзка с тези промени.

Гама промяна на политиката може да се основава на три подхода:

1. Вертикална промяна. Този процес е част от вертикалната диверсификация на дейността на дружеството, и е насочена към разширяване / свиване на производството, свързана с независимия освобождаването на компонентите, които преди това са закупени от трети страни доставчици, както и създаване на своя собствена мрежа за продажби, за да популяризират своите продукти.

2. Хоризонтална промяна. Един от компонентите на хоризонталното политика диверсификация. Това е промяна в границите на вече продължаващата дейност или в подобни посоки, или навлизане на нови пазари, без да преминават върху съседните нива в рамките на сътрудничеството.

3. Интегрирана промяна. Разнообразяване и в двете посоки.

Ако определянето на икономическите ползи от въвеждането на нов (редукция на стари) видове продукти в бъдеще в резултат на редица трудности, причинени от необходимостта да се хареса на "меки" ценности и неточна, вероятностна оценка, определянето на осъществимостта на диапазона на промяна за последния период е по-малък комплекс (въпреки че отнема много време ) задача. Въпреки това, необходимостта от такива изчисления, за да се идентифицират финансовите резултати на избраната политика асортимент, без съмнение.

Решаването на тези проблеми се занимава с управление на счетоводството: изчисляване на рентабилността от дейността, продуктови групи, индивидуални средства за производство (рентабилност центрове). Това може да се използва същия подход, който се използва, за да се предскаже. Сравнение на очакваните резултати с реалните цифри могат да служат не само за да се оцени коректността на предходните решения, но също и за определяне на адекватността на предположенията, които формират основата за прогнозата.

При спазване на успешното популяризиране на пазара на няколко групи стоки (диапазон стратегия диверсификация), границите на географската ширина може да се разглежда като начин за увеличаване на стабилността на даден обект (бизнес, организация, и така нататък. Г.).

Ако компанията се развива повече от една посока в рамките на една хомогенна група от стоки (например, бира разлив в бутилки, кутии, PET бутилки, бъчви и така нататък. D.), Състезателите, подобна позиция зает промоция може да изостане в производството на един и същи вид и методи за опаковане. Това се дължи, от една страна, с участието на допълнително финансиране, и от друга страна, необходимостта да се намери (копие) на подобно ноу-хау.

Saturation диапазон - производство на нови продукти в една и съща цена в рамките на този стар и се концентрира върху една и съща група от потребители. Има няколко причини, които са се обърнали към насищане диапазон:

· Желание да получават допълнителни печалби;

· Опитите да се задоволи търговци, които са недоволни от пропуските в обхвата;

· Желание за използване на неизползваните производствени мощности;

· Опитите да стане водеща компания с широка гама;

желаем да се предотврати конкуренти, за да спечели вашия пазар.

Планиране продуктова гама включва координирането на редица взаимосвързани дейности: научни и технологични изследвания и развитие, проучване на пазара, организиране на мърчандайзинг, насърчаване на продажбите и рекламата. Максимална ефективност няма да постигне толкова много, чрез оптимизиране на всеки елемент поотделно, като сумата на съставните му части.

Ако отговорността за различните елементи на маркетинг ще бъде назначен за разнообразие от високо специализирани отдели, съществува риск, че всеки отдел ще направи преглед на собствената си дейност, като най-важни и изисква използването на предпочтително права на ресурс на предприятието.

Тази ситуация доведе, но понякога сега често води до факта, че когато отдел продажби, получени продукти, проектирани да отговарят на всички стандарти за защита на търговски тайни, на базата на спецификации, които отговарят изцяло на разработчиците и производителите, се оказа, че то вече не отговаря на амбициите на миналото по-скоро, отколкото на нуждите на крайния потребител. Това противоречи на самата същност на понятието маркетинг.

Всяка идея за нов продукт, на първо място, за да бъдат тествани върху неговото значение групи от потенциални клиенти от гледна точка на неговата полезност и наличността на повечето нужди, както и нивото на цената, на която може да се реализира.

Ако планът отговаря на благоприятен отговор, той трябва да бъде въплътена в "предложение" потребителите. планиране на обхвата задача е, на първо място, да се подготвят за потребителя на спецификацията на продукта, за да предадат своя дизайнерски отдел, а след това се уверете, че прототипът е тествана, ако е необходимо, модифицирани и приведени в съответствие със състоянието на стоката.

Ако фирмата произвежда няколко стокови групи стоки асортимент, ние говорим за номенклатурата на стока.

Стокова номенклатура - набор от продуктови линии на продуктите, предлагани на клиентите специфичен продавач.

номенклатура на стоките се състои от целия набор от различни продуктови линии. Heinz Company (Heinz) предлага кетчуп, филета от риба тон, нискокалорични храни, замразени храни, супи и други хранителни продукти. Стоки за лична хигиена, почистващи консумативи, бебешки продукти съставляват голяма част от стоковата номенклатура на "Procter >

Например, в "Procter >

· Средства за пране,

· Паста за зъби,

· Дезодоранти и т.н.

Индикатори на номенклатурата на стока:

· Latitude,

· Saturation,

· дълбочина

· Harmony.

Широчината на портфейла от продукти - броят на видове стоки, включени в групата на асортимент. Например, храна за домашни любимци, безалкохолни напитки, закуски и т.н.

Ако интервала е твърде тесен, а след това, след като е усвоил производството на нови продукти (стоки), можете да се увеличи печалбата на предприятието. Възможно е да има противоречиви случаи, когато това е възможно да се постигне увеличаване на печалбите чрез намаляване на обхвата на продуктите, като се фокусира върху производството на търгуемите стоки. Разширяване продуктова гама се постига или чрез разширяване на неговия обхват, или насищане.

Пример. В Сиктивкар бира изброени 19 марки бира на склад. Наистина, произвеждан и продаван. Един пример за границите на устойчивост.

Дълбочината на номенклатурата на стока - броят на опции предлага отделен продукт в продуктовата група. Опаковка на месни продукти, хранителни хранене за стайни растения, бутилиране на минерална вода, сокове или алкохолни напитки в бутилки или кутии от 0,25 литра до 5 литра. и т.н.

Saturation - общият брой на видове стоки

Хармония - степента на близост на стоките от различните продуктови групи (от гледна точка на техните изисквания за крайна употреба за организацията на производството, характеристики дистрибуция).

Тези характеристики са често използвани за анализ и оценка на продукти като цяло и за развитието на продуктова политика. Производителят може да промени броя на продуктовите групи, може да варира в дълбочината на всеки от продуктовите групи, и също може да се направи съгласувани усилия за постигане на по-голяма хармония на номенклатурата на стока.

За да се анализира методи, които са продуктова гама е полезно да се разгледа предложените от автори като Котлър, Д. и Х. Dihtl Hershgen, PS Zavyalov методи, а също така интересна внимание Marcona матрица. Тези методи се различават една от друга, така че дават достатъчно пълна представа за методите за формиране на продуктовата гама. Отбелязването на техните силни и слаби страни.

диапазон за управление, по отношение на Ф. Котлър, трябва да се проведе на два етапа:

1. Анализ на продуктовата линия - това е етап, който включва постоянно събиране на информация за обема на продажбите и печалбите за всяка единица продукт, акциите на определението за отделните продуктови единици в продажби и продуктова линия печалба. Ако няколко търговски единици съставляват голям процент от продажбите, тогава продуктова линия е уязвима. На този етап профила на пазара и продуктовата линия, която се основава на позициониране карта, която отразява позицията на стока предприятието ред по отношение на продуктите на конкурентите.

2. Приемане на дължината на продуктовата линия на решения, необходимостта от актуализиране, корекция или намаляване. Въз основа на резултатите от анализа на решението от дължината на продуктовата линия. Критерият за оптималната дължина на общия доход на предприятието, продуктова линия се смята за кратко, ако, чрез добавяне към тях на нов търговски артикул, можете да увеличат печалбите си, и твърде дълго, ако намаляването на броя на търговските позиции води до увеличаване на печалбите.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий (рис 3).

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето:

20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п.

Например, изучая продажи предприятия, можно выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим.

Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов – это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск "залеживания" продукции при наличии товаров аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как "народных" товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Следует отметить, что для поддержания высокого уровня продаж необходимо проводить своевременный анализ эффективности работы отдела сбыта и проводимых мероприятий.

Анализ эффективности работы отдела сбыта хозяйствующего субъекта состоит из пяти этапов:

Управление на процеса на анализ на ефективността - това е етапът, на който прогнозирането на продажбите се проведе на всички видове стоки, целящи да се избегне ситуация на презапасяване, и направи внимание на фактори, които влияят на нивото на търсене (сезонност, празници и т.н.).

Събиране на информация, необходима за анализ - това е етапът, на който се събира информацията, в резултат на продажби прогнозиране (прогнози) при продажби за предходния период от време, данни и информация за мерките, които са планирани, за да се увеличат продажбите.

Съхраняването на събраната информация - това е етапът, който изпълнява важна роля в поддържането на целостта на системата, тъй като без своевременен обмен на информация между елементите на системата не може да функционира. Натрупването на информация води до усложняване на процеса на управление, засилване на въздействието на минали решения и процеси на тока. За да се съхранява информацията може да се използва папки, папки, шкафове за документи, бази данни. На този етап също извършват документни, първична броене, счетоводна и изчислителна операции и процедури. Документът служи като основен носител на информация в системата за контрол.

Сравнение на планираните и действителните резултати - това е фазата, в която трябва да:

· За да се идентифицират онези области, в които най-много ще бъдат оправдани внимателно следи;

· Установяване на стандарти за изпълнение;

· За да се създаде система за събиране на информация за дейността;

· Сравнете резултатите от операции със стандартите;

· Предприемане на мерки за коригиране на нежелателни отклонения.

Докладване - това е сцената, която дава възможност на модерните инструменти за анализ, за да се получи информация за вземане на решения, идентифициране на модели за търсене на важна, но не е задължително очевидна информация от големи набори от данни.

Всички сфери на контрол между тях са взаимосвързани, тъй като управлението е системна форма. Ето защо, всяка промяна в управлението на всеки елемент причина съответните промени във всички други нейни компоненти.

Optimum продуктово портфолио е един от основните компоненти на маркетинга, която пряко засяга дейностите по продажби, което е важно, за да се постигне конкурентоспособност.





; Дата: 11.29.2014; ; Прегледи: 963; Нарушаването на авторските права? ;


Ние ценим Вашето мнение! Беше ли полезна публикуван материал? Да | не



ТЪРСЕНЕ:


Вижте също:



zdes-stroika.ru - Studopediya (2013 - 2017) на година. Тя не е автор на материали, и дава на студентите с безплатно образование и използва! Най-новото допълнение , Al IP: 66.102.9.26
Page генерирана за: 0.053 сек.