Studopediya

КАТЕГОРИЯ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) Полиграфия- (1312) Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военни бизнесмен (14632) Висока technologies- (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къща- (47672) журналистика и смирен (912) Izobretatelstvo- (14524) външен >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) историята е (13644) Компютри- (11,121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) културата е (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23702) математиците на (16968) Механична инженерно (1700) медицина-(12668) Management- (24684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образователна (11852) truda- сигурност (3308) Pedagogika- (5571) Poligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97 182 ) индустрия- (8706) Psihologiya- (18388) Religiya- (3217) Svyaz (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) на (42831) спортист строително (4793) Torgovlya- (5050) транспорт ( 2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Electronics- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно ( 12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Изследване на поведението на потребителите




Целта и целите на изследванията на потребителите

В момента връзката с потребителя е все по-трудно. Това не е само един купувач, готов да купи нещо ново, или обратното полезно и експерт по потребителски пазар. С нарастващото ниво на конкуренция на повечето пазари потребителя преди отдела по маркетинг, реклама и продажби са определени все предизвикателна задача да задържат и привлекат нови клиенти.

Най-важната задача в изследването на потребителите - за да разберете, че на първо място се отразява в поведението им. В допълнение, на съвременния пазар диктува свои собствени изисквания. Поради това е необходимо да се предвиди и да се изчисли движението в предпочитанията на потребителите. Това позволява на време, за да се промени нещо в продукта, подобряване на каналите за продажба, промените реклама политика. С други думи, всички тези мерки позволяват своевременно да се оптимизира цялата маркетингова политика в комплекса.

За тази цел е необходимо да се определи кога и защо потребителят купува продукт или услуга, която фактори и до каква степен да повлияе на купувача на различни етапи от покупката. Данните за поведението на групи от потребители в процеса на покупка им позволява да се направи оценка на продажбата на тези стоки.

изследвания на потребителите трябва да се извършва редовно на всички етапи от жизнения цикъл на продукта. Съвременните технологии на маркетингови проучвания могат да решат тези належащи проблеми като:

- Сегментиране на потребителите;

- Идентифициране на обещаващи клиентски сегменти;

- Изследването на структурата на търсенето и потреблението на продукта;

- Изграждане на модели на поведение на потребителите;

- Проучването на потребителските портрет, включително психографски портрет;

- Изследването на потреблението на мотивацията на продукта;

- Проучването на удовлетвореността на клиентите;

- Проучването на лоялността на потребителите към продукти, марки;

- Проучването на желанието на потребителите за разходите;

- Проучването на потребителските медийни предпочитания.

Трябва да притежават такива данни, е възможно да се предвиди поведението покупки на клиенти, и въз основа на тези данни, помисли за маркетингова стратегия на компанията за следващия период.

Често проучването на потребителите и техните симпатии, е необходимо да се направи така наречената "подробен портрет на потребителя." Маркетолозите направят портрет на базата на демографски, социални, психологически и други предпочитания на потенциалния потребител. Анализира честотата и обема на покупките на потребителя, неговата пристрастеност и привързаност към мястото на покупката, както и редица други фактори.

Важно място в проучването на потребителите, както и изготвяне портрета му е работата по проучването на предпочитанията на клиентите и отношението към различни марки, както и степента, до която потребителите имат пълна и точна информация за тези марки. Ние анализираме нивото на проникване на марки, отношение и лоялност сред потребителите, както и на изискванията, които прави на потребителите към определен продукт. Важно е също така в изследванията на потребителите да се изясни ангажираността на клиента да марките изображение компонент, както и за да разберете отношението на разбиране от страна на купувача на характеристиките на стоки, като цена и качество.



Търсене сред потребителите свободни и привлекателни за повишени продуктови сегменти - един от компонентите на работата. Важно е да се анализира потребителските настроения, тяхната степен на удовлетвореност от закупения продукт. В допълнение, е необходимо да се извършват действия, с цел намиране и привличане на нови купувачи на стоки (услуги).

Работата по изследването на потребителите и тяхното поведение е да се анализира мотивите на решението за закупуване на стоката, идентифициране на причините и стимулите, при които оказват влияние върху решението за покупка на даден продукт.

Анализът на очакванията за цените на купувачи, експерти разберете ценови диапазон, че би било приемливо за определен сегмент от потребителите. Също така разкри, зависимостта на търсенето на предложеното или повишен продукта и цената за това.

Важен когато се занимават с даден клиент, тя отнема анализа, или изследването на предпочитанията на потребителите. Изследователски вкусове и предпочитания на потребителите, за да помогнат на определен специфичен дял и общия размер на пазара, идентифицират определени линии на поведение на потребителите, процентът на удовлетвореност на клиентите, склонността на потребителите към определена марка, за да се създаде портрет на типичните потребителски продукти.

По време на проучването на потребителите е установено:

- Потребителите на информираността на различните марки, степента на знания за свойствата и характеристиките на стоките

- Наличието на отрицателни и положителни асоциации на дадена марка

- Ангажимент за марката и отношението към марката (независимо дали са положителни или отрицателни, както и редица други параметри)

- Обемът, честотата на консумация на конкретна марка продукт

- Независимо дали е налице тенденция на потребителя, за да преминат към консумацията на друг подобен продукт или друга марка

На практика, на този етап от предпочитанията на потребителите на изследването, получавате важна информация, която е в основата на формулиране и решаване на маркетингови проблеми. В този вид изследвания потребителите имат възможност да се събере информация, въз основа на които е възможно да се сегмент на пазара по-ясно.

Желанията и нуждите на хората може да се различават. Ето защо, една от основните цели на научните изследвания на потребителите - намери групи със сходни нужди, те ще бъдат еднакво отговорни за маркетингови усилия. Особено внимание е отделено на групи, които имат потенциал за голям клиент. Ясно разграничаване от потребителски групи, позволява по-ясно да и отпуснат необходимите средства, за да се постигне успех в правилната посока. За ясно разделение на пазара в сегмента, е необходимо да се проведе проучване на потребителите. За всяка група потребители разкри обхвата на възможните покупки, любимите си места за пазаруване и т.н. Чрез анализиране на тази информация, компанията се стреми да идентифицира един сегмент на пазара, т.е. тя позволява да се съсредоточи върху тези сегменти.

Можете да изберете следните ключови области от проучването на потребителите:

- Свързани с дружеството;

- Ratio (вижте предпочитания) до различни аспекти на фирмата в контекста на отделните елементи на маркетинговия микс (произведени и нови продукти на компанията, функции модернизирани или новоразработени продукти, ценова политика, ефективността на мрежата и дейностите на продажбите за насърчаване на продукта - това, което често се нарича индивида инструменти за маркетингови дейности);

- Нивото на удовлетвореност на клиентите (очакванията на клиента);

- Намеренията на потребителите;

- Вземане на решения за покупка, определянето на структурата на поръчки на центъра;

- Consumer поведение по време и след покупката;

- Мотивацията на потребителите.

Оценките за това как потребителите въз основа на знанията си, и на емоционалните аспекти на възприятие.

Поведението на тези постъпки и действия, които хората са като по отношение на даден продукт на пазара. Основната цел на изследването на потребителя - да се идентифицират факторите, които влияят върху поведението на потребителите. За да направите това, вие трябва да разберете: кой, как, кога, къде, какво и защо да се купуват, степента на важност на различните критерии на стоки на различни етапи от процеса на вземане на решения за покупка и намерения на потребителите.

Потребителите в тяхното поведение може, от една страна, да реши да закупи продукта, и второ, да се търсят и събират допълнителна информация, и на трето място, да се откаже от идеята да купуват този продукт, а не предприемат по-нататъшни действия. Ако покупката се състоя, потребителят започва да се сравни, доколкото това е качество и продуктови спецификации отговарят на очакванията и надеждите му. Резултатите от тези сравнения до голяма степен определят поведението на потребителите в бъдеще.

Като се има предвид поведението на потребителите да купуват, организация на персонала, изучаване на продукта и пазарната му (продажбата), имайки предвид фактори, които могат да повлияят на решението да купят продукта или анулира покупката. Резултатите от изборите може да се отрази на семейството, групата, която за индивида е един вид стандарт, т.е.. Д. референтната група. При закупуване на търговци смятат реакция на потребителите, учат как потребителят ще направят покупка. Анализирайки поведението на потребителите, след закупуване на маркетолозите са изучаване на степента на удовлетвореност на покупката на потребителите, вероятността да обратно изкупуване, както и други процеси. Поведението на потребителите също включва мерки, за да се отърве от стоката.

Поведението на различните потребители на пазара за различни нужди и цели на поръчки, характера на търсенето и покупки на действие на пазара, мотивация и т.н. Въпреки това, поведението на потребителите има някои прилики. Поведението на пазара може да се изрази по отношение на икономическата система, социални и психологически фактори, които характеризират техните нужди и начини да отговарят на (раздела. 5.1).

Значението на придобиване на фактори на отделните потребителски различия, които включват: фактори на културно равнище (култура, субкултура и социален статус), фактори на обществения ред (референтни групи, семейство, роли и състояния), лично установими фактори (възраст и етап на семейството раса жизнен цикъл заетост, икономически статус, начин на живот, тип личност и образ за себе си) и психологически фактори поръчка (мотивация, възприятие, учене, вярвания и нагласи). Всички те дават представа за това как да се постигне ефективно и да служи на клиента. Специално място във формирането на потребителското поведение на пазара е така наречената психологически процес, който характеризира отговорите на потребителя.

Таблица 5.1

Фактори, влияещи върху поведението на потребителите

Икономически и политически социален Културни и националния личност психологичен
- Политическата ситуация - икономическата ситуация - Законодателство - външната политика на държавата - Принадлежност към една социална класа, групови - референтни групи - семейството - Култура - национални традиции - географски и природни условия - Възрастта и етап на семейния живот цикъл - професия - образование. - Лайфстайл - финансово състояние - тип личност - мотивация - възприятие - асимилация - убеждения

В момента има някои изследвания, които определят психографски видове руските потребители.

За събиране на данни, се използват следните методи:

1. Лична интервю с респондента у дома за семейна консумация, състав на семейството и други параметри на домакиня / стопанин (член от семейството, най-често се вземат решения за покупки на стоки за цялото семейство).

2. самозасмукващи всички членове на семейството на възраст 10 години и по-възрастни профили на индивидуалното потребление, по отношение на медиите и стила на живот.

Психографски вид на потребителите се определя, както следва. Анкетираните са били помолени да посочат своето отношение към редица изявления на Ликертов скалата: "Съгласен съм; Склонен съм да се съглася; Нито едното, нито другото; Склонен съм да не се съглася; Не съм съгласен; Не е приложимо. " След това, получената информация се обработва от софтуера. С този метод идентифицирани следните видове потребителски психографски.

Иноватори - са vzlyad прогресивно, модерно мислене и висока покупателна активност на потребителите, те са готови и способни да купуват нови продукти, стоки и услуги, обикновено го правя преди другите.

Pass - тип в близост до "новатори", но по-разумно и сериозно за финансовите въпроси. "Просперираща" - е "новатори" след определен брой години, доволни от тяхната позиция, достигната на благосъстоянието и достатъчно висок стандарт на живот.

Оптимистите - енергичен, общителен, нетърпеливи да впечатлите смешно, щастлив човек.

Разумни - хора, които се нуждаят, за да разбере всичко, претегля всичко, преди да вземе решение, те са предпазливи във финансовата област, са по-склонни да се спаси от това да се харчат пари за импулс; искате да бъдете сигурни, че закупените стоки на стойност на парите, които плаща за това; Ние сме склонни да купуват по-евтини, както и руски стоки, лоялни към марката избран.

Фокусирани върху марка, качествени стоки - важни за тях при избора на продукт - неговото качество, и те знаят, че най-известните фирми продукти са с високо качество и по-склонни да се плаща цена, но да купуват стоките добре познати компания.

Западняк - е ориентирана към западния начин на живот, престижа, валутни магазини, внесени маркови стоки, западната музика.

Young - принадлежат към този тип активни, изходящи хора, които имат по-голям интерес към всичко ново, необичайно, забавна, често безразсъдна.

Фаталист - пасивно се отнася до неговото местоположение, съдбата му чувствителна за критики и коментари в обръщението си, често негативно отношение към променящите се времена, консервативни, присъщи на повишен състояние на тревожност.

Мъж - не отразява мъжки пол - жените също могат да се отнасят към този тип, ако те имат силни патриархални нагласи към ролята на жените в обществото, традиционно "мъжки" интереси и предпочитания (по-лоялни навици, заинтересовани в областта на технологиите, подкрепят мъжка привилегия в обществото ).

Outsiders - тези, които не са намерили своето място при различни обстоятелства, те не приемат промените, защото те не виждат възможности за подобряване на позицията им в бъдеще, пасивна, те имат нисък стандарт на живот, фокусиран върху евтини стоки, купуват само най-необходимото.

Значителни основи на поведението на потребителите са процес на закупуване на вземане на решения и след това, какви са условията и факторите, които влияят на решението. Ако се разгледа всички тези фактори и условия, можете да се научат да контролират това поведение.

Клиентите правят покупка, за да мине през пет етапа:

- Осъзнаване на проблема (тема);

- Информация търсене.

- Оценка на алтернативите;

- решения за покупка;

- Реакция на покупката.

При анализа на процеса на закупуване на вземане на решения трябва да се определи ролята на хора, един или друг начин участват в този процес. Разпределението на тези роли може да изглежда така:

- Инициатор - човекът, който пръв предлага или подсказва нуждата от закупуване на даден продукт или услуга;

- Влиятелният - хора, чиито възгледи и становища, които са от съществено значение за крайното решение;

- Производителят на решение - лицето директно получава решение за покупка;

- Купувачът - човек, който носи пакет;

- Потребителят - лицето, пряко отнема закупения продукт или услуга.

Условия и фактори, влияещи върху решенията за покупка, може да бъде разделена на външна и вътрешна (на търсенето). Като вътрешни фактори са особеностите на възприятието, характеристики на личността като потребител, способността за учене, запомняне, необходимостта да се насърчават действия и монтаж на клиента, както и емоционалното му състояние. Външни фактори също са гъвкави и различни един от друг. Това и влияние от референтни групи на потребителя, както и състоянието на политическата и икономическата ситуация в страната през определен период от време, както и показатели за демографската политика. Изображение, начин на живот и състоянието често имат най-голямо въздействие върху потребителя.

Поведението на потребителите в случай на повечето продукти, водени от различни мотиви. Мотивация (от гръцки мотив от латинската MOVEO - .. За да се движат) - външна или вътрешна мотивация на икономическата структура, в дейностите, за да се постигне всяка цел, има интерес от такива дейности и начини за нейното започване, мотивация. Външна мотивация - мотивация, които не са свързани със съдържанието на определена дейност, но поради външни обстоятелства към темата. Социално Мотивация - вътрешна мотивация да бъдат активни и да работят на индивидуален или социална група, причинени от техните нужди и определяне на ориентацията на тези дейности и операции. Вътрешна мотивация - мотивацията, свързана не с външните обстоятелства, и с действителното съдържание на дейностите.

Мотивът - мотив причина за поведението и действията на човек:

- Възникващи по силата на влиянието на техните потребности и интереси;

- Представяне на образа на желания доброто на човека.

Consumer Мотивация - движещата сила, която активира поведение и предоставяне цел и посока за това поведение, личност отразява общата реакция (поведение), в отговор на продължаващата ситуация. Силата на мотивацията - общия интензитет на желанието да отговарят на съответните изисквания.

Проучването на мотивацията на потребителя започва с идентифицирането на целевата аудитория - определен набор от клиенти (фирми и физически лица). Чрез идентифициране на целевата аудитория, компанията определя това, което се наблюдава вид реакция в отговор на офертата на продуктите ще бъде най-добре за него. Разбира се, най-желаната реакция - да направят покупка.

Изследванията показват, че мотивите и намеренията на потребителите не винаги са обмислени и рационални. Причината е, че всеки потребител се ръководи от свои собствени асоциации и стереотипи в процес на придобиване на стоки. За изследването на потребителското поведение мотиви, използвани мотивационен анализ. В маркетинг, анализ на поведението на потребителите най-често се използва теории за мотивацията и Маслоу Фройд.

теория на мотивацията на Фройд се основава на признаването на последиците на някои психологически сили, които оформят човешкото поведение, и те не винаги са в съзнание. Въз основа на психоаналитичната модел на Фройд изучавахме процеса на приемане от страна на потребителите на решения за покупка. Очаква се, че важни за купуване мотиви на потребителите са подсъзнателни и че потребителите в развитието на мнение, че определен продукт не е в състояние ясно да оправдае своя избор. Например, един човек, който си купува модни вратовръзка, може да се каже, че той просто отговаря на сегашното им нужда. Въпреки това, покупката може да се нарече имитация на усещане, престиж, и в крайна сметка - желанието да изглежда модерен, съвременен човек.

Маслоу теория на мотивацията. Тя има за цел да обясни защо хора като причини за поведението си по всяко време, има определени изисквания. Маслоу разработена йерархия на нуждите на системата, в която по реда на тяхната роля се състои от следните нужди: физиологична (храна, дрехи, подслон), за самосъхранение (безопасност, сигурност), социално (принадлежност към определена социална група, в любовта), по отношение на ( самочувствие, признание за заслуги, да придобият определен статут в организацията), в самоутвърждаване (самостоятелно развитие и себереализация, за да разкрие напълно своите способности). Човек се стреми да задоволи най-вече най-важните им нужда. Веднага след като успява да направи това, тя престава да действа като мотиватор и хора ще се опитат да се отговори на необходимостта за следващия значение. Эти знания используются как при оценке возможного поведения различных категорий потребителей, так и при мотивации труда сотрудников, в том числе маркетинговых служб.

Теория предельной полезности в экономической теории мотивации. Авторы этой теории рассматривают поведение потребителя как поиск наибольшей полезности в приобретении тех или иных материальных благ. Считается, что на рынке действует большое количество покупателей и продавцов. Рыночная цена определяется степенью полезности для продавца и покупателя. Процесс обмена между ними продолжается до тех пор, пока не встретится предельная пара Продавец-Покупатель , чья оценка полезности в деньгах совпадает. Оценка полезности этой предельной пары и есть та полезность, которая определяет цену товара, т.е. цену равновесия .

Для маркетолога важно выяснить, как потребитель осознаёт, какая ему продукция необходима и почему именно она удовлетворяет его потребность наилучшим образом. Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует знания мотивирующих факторов ,которые становятся решающими при покупке товаров.

Мотивы приобретения товаров:

- удовлетворение физиологических потребностей;

- выгоды (желание наращивать себестоимость);

- снижение риска, потребность чувствовать себя уверенно и надёжно;

- признания (заключается в поиске действий, связанных с формированием своего статуса, престижа и имиджа);

- удобства (желание облегчить свои действия в отношениях с окружающими);

- свободы (потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности);

- познания (постоянная нацеленность к познаниям и открытиям);

- содействия, соучастия (желание сделать что-либо полезное для окружающих);

- самореализации (потребность в достижении собственных жизненных целей, установок).

На покупательское поведение потребителей оказывают влияние их убеждения , т.е. определенные представления о товаре. Убеждения могут основываться на реальном знании, мнении, вере. Они могут как нести эмоциональный заряд, так могут и не содержать его. Маркетологам полезно знать, какие представления о конкретном товаре имеет потребитель. Очевидно, что отрицательные убеждения препятствуют совершению определенных покупок.

Люди формируют свое определенное отношение к одежде, продуктам питания, музыке, политике, религии и многому другому. Отношения - это устойчивые, благоприятные или неблагоприятные, оценки, чувства и склонности к действиям по отношению к определенным предметам и идеям; они сильно влияют на поведение потребителей. Отношения трудно изменить, но обязательно надо принимать в расчет при формировании маркетинговой политики, максимально ее приспосабливая к определенным отношениям. Но для полноты предложенной модели мне видится необходимым добавить несколько важных положений, которые сделают ваше рекламное обращение полным, гармоничным и целенаправленным.

Каждому уровню потребностей соответствует определенное окружение (социум), которое разделяет с данным индивидом эти потребности и признает эти потребности как групповые потребности. Меняется окружение - меняются потребности.

Арсенал проучи методи за мотивация на поведението на потребителите включва специална система от тестове и въпросници. Има и редица потребителски групи по няколко метода площадки, последвани от оценка на промените, които настъпват в системата на потребителските предпочитания и мотиви в рамките на всяка избрана група, както и на броя на промени във всяка една от тези групи, на структурата на потребителското търсене на пазара. Често използвани методи за изучаване на психологията на физически лица, като се започне от провеждане на индивидуални и фокус групи интервюта с клиенти, различни начини за косвено потвърждават жизнеспособност на някои потребителски реакции. Например, има няколко изследвания, за да се установи въз основа на асоциации, предизвикани от купувачите отделни думи, изображения или карикатури, изобретяването окончания на фрази разкриват подсъзнателни мотиви на човешкото поведение. В допълнение, водещите компании също обръщат много внимание на организацията на преки контакти между дизайнерите и купувачите (като изпращане на инженерите в продължение на 1-2 месеца, за да се обучават на продавачите на стоки).

Друг метод за изучаване на потребителите - исторически метод, който е анализ и сравнение на данните по аналогия и за ситуации, които са се случили в миналото. Това ви позволява да се изгради модел на вероятността от промени в системата на предпочитанията на потребителите в бъдеще. Този метод може да бъде много ефективен от гледна точка на прогнозирането на бъдещето, ако се вземат предвид всички релевантни фактори, наистина. Обикновено се прилага при определяне на капацитета на масовите пазари и масово производство на стоки е относително стабилна. метод за наблюдение включва изучаването на поведението, действията и реакциите на потребителите отговор на определена ситуация на пазара, напр., потокът от клиенти в универсален магазин, реакцията на хората в прозореца на магазин. Като част от този метод не се взема предвид мотивите на потребителите и техните интереси, но само механично фиксирани промени в поведението на потребителите, така че да се предскаже динамиката на потребителското търсене с този метод не е възможно.

През последните години, показва проучването на потребителите все повече се използва в моделиране на поведението на потребителите (Таблица. 5.2). В допълнение към решаване на основните им проблеми, тя е и основа за развитието на модели за реагиране на пазара и моделите на маркетингова политика.

Таблица 5.2

Използването на анализ на корпоративно ниво на модели на поведение на потребителите на пазара

променлива модел Мерките, предприети от дружеството по отношение на всеки от променливата модел
стимули Разберете колко компанията обръща внимание на изследването на мотивите на човешкото поведение на пазара. Съвпадение вашите действия в тази област с политиката на конкуренция. Определете как и продуктов дизайн, формата на тяхната реклама и опаковане на сметката за стимулите на поведението на потребителите.
Усещания Ако не може правилно да действа от чувства и мотиви на поведението си на пазара на хората, не очаквайте, че за предприятието ще привлече достатъчно внимание на потребителите. На първо място, трябва по някакъв начин да се открояват на пазара, за да се създаде един образ на своите продукти, че нещо ще бъде различен от това, което се предлага от конкурентите.
Заявки и предпочитания Маркирайте най-важните искания и потребности на хората и да се опита да съсредоточи усилията си (от разработване на продукти за нейната реклама), за да се гарантира, че на първо място, за да задоволи тези нужди.
Възприятията Чрез анкети и интервюта, за да се уверите, че фирмите рекламата достига потенциални клиенти. Разберете от клиенти, което те мислят за формите на реклама или опаковка на продукта, каква информация за потребителите на продукти наистина стават.
Индивидуална качество Потребителите обикновено са склонни да сравнят отделните характеристики на продуктите, които купуват, със собствените си лични качества и черти на характера. Уверете се, че продуктите на компанията са добре дефинирана аудитория, за която са предназначени. Не забравяйте, че не може да има продукт, в който всички хора в нужда.
социални фактори Разберете как различните социални групи от хора реагират на реклама предприятието. Определете кои социални фактори трябва да бъдат взети под внимание и как те могат да повлияят на поведението на потребителите.
изображение Докато в очите на потребителите не създават положителен образ на фирми и продукти, които не са формирани на положително отношение към него, можете да бъдете сигурни, че потребителите не искат да ги купуват. Поради това е необходимо да се знае мнението на потребителите за продуктите на компанията, тяхната връзка с компанията и, ако е необходимо, се опитват да променят своите възгледи и становища.
Събиране на информация Направи информация за продуктите на предприятието, колкото е възможно повече на разположение на потребителя. Освободете ярки и цветни каталози и брошури са достъпни за всеки.
Мотивите Най-задълбочен начин да научите какъв вид обстоятелство кара хората да направят покупка в момента. Опитайте се да вземе това предвид при разработването или насърчаване на техните продукти.
вземане на решения Предлагат на потребителите на кредити за закупуване на предприятието. Направете всичко възможно, за да потребителите на вземане на решения, доколкото е възможно в атмосферата е приятелска и спокойна. Най-добре е да се предложи на потребителя никакви финансови ползи (намаление на цените, по-привлекателни условия за облъчване на потребителския кредит и т.н.), чиято валидност е ограничена (например, да изтичат на определена дата, посочена в рекламата).
поведение В последната избора на потребителя влияе върху опаковката на продукта. Този вид на "тих продавач", наличието на които може да бъде много по-красноречиво от най-натрапчиви реклами. Уверете се, че в допълнение към всички мерки, които бяха обсъдени по-горе, в опаковки предприятие продукт е желанието на потребителите да го купи
Целева ориентация на потребителите Обяснете на клиента как те могат да използват продуктите на компанията, за да извлече от него максимална полза, всички допълнителни или спомагателни устройства за, те все пак трябва да купуват
обратна връзка Разберете, които купуват продуктите на компанията отново, и който го е и защо се избягва

Диагностика на поведението на потребителите чрез използване на многомерни модели може да разкрие по-дълбоките мотиви на действията на клиентите, за да се вземат предвид техните желания и изместването на мнения и предпочитания. По-долу е профили подбор фрагмент на рекламирания продукт, като се вземат предвид факторите, разгледани по-горе за непрекъснат 10-точкова скала рейтинг (бар графика).

Пример на въпросник за оценка на влиянието на лични фактори:

1. Единицата за вземане на решение за покупка

Индивидуални Много хора

придобиване и анализ 2. Данните

Максимално усилие минимални усилия

3. Нивото на мотивация

Висока желание да получите ниска желание

информация за продукта в уведомяван

4. Влияние на референтната група

висока Ниска

5. Ефект на принадлежност към определен клас

висока Ниска

6. Ролята на културните фактори

висока Ниска

При определяне на намерението на потребителите използва купувачите на индекса на доверие, за да направят покупка. Тя се основава на проучване на потребителското доверие и доверието на клиентите в стабилността / нестабилността на икономиката. А броят на чуждестранните компании редовно организират проучвания на клиентите, в която се разкрива вероятността от конкретен покупка, особено на нов продукт. Да разгледаме примера на въпросника, даден в таблицата. 5.3.

Таблица 5.3

Q >

В никакъв случай Не е вероятно малка вероятност По-вероятно много вероятно Аз съм сигурен,
0.2 0.4 0.6 0.8 1.0

Въз основа на проучване на пазара на данни, можете да построи търговски прогнози, пазарен капацитет да направи изчисленията. Например, в хода на маркетингови проучвания 15% от анкетираните заявяват, че при никакви обстоятелства не купуват продукта, 30% заявяват, че са склонни да купуват по-малък, 25% от анкетираните АЙ добър шанс за закупуване, ай 15% -Голям вероятност 10% съобщават, че вероятността от купуват високо и, накрая, 5% заяви уверено, за да купуват стоки. Графично изображение на данните, показани на фиг. 5.1.

Фиг. 5.1. разпределения на клиенти вероятност за покупка

Изводът от ситуацията в следващия. В първата група купува стоки, нито във втората група -5% (25% * 0.2) в третата 12% (30% * 0.4) през четвъртото -9% (15 0,6% * ), в петия 8% (10% 0,8 *) във всички шест 5% потребителите придобиване на стоки, и само 39%. Ако приемем, че грешката при извадка е 1% от общия брой на потребителите, след това според проучването може да се определи, че ot38% до 40% от клиентите ще купуват предлаганите стоки.





; Дата: 03.31.2015; ; Прегледи: 1181; Нарушаването на авторските права? ;


Ние ценим Вашето мнение! Беше ли полезна публикуван материал? Да | не



ТЪРСЕНЕ:


Вижте също:

  1. I. Хипотеза (ако) - част от върховенството на закона, посочи обстоятелствата на живота, в присъствието или отсъствието на което се реализира курс (самото правило за поведение - разпределение).
  2. III.Issledovanie функции, използващи производно.
  3. IV. Видовете социално поведение. Морал. митница
  4. VIII. Според степента на регулиране на поведението.
  5. Инциденти във въздушния транспорт. Правилник за безопасност и поведение в случай на аварийно кацане.
  6. Трудови злополуки raditsionno-opsnyh поведение obektah.Praila ..
  7. Автоматизирано начин на поведение, произведена по време на упражняване - то
  8. Агресивно поведение като форма на девиантно поведение
  9. Подчертана свойства, индивидуални психологически личностни черти, които предразполагат към различни форми на незаконно поведение.
  10. Алкохолизъм, наркомания, проституция, като форма на проява на девиантното поведение на децата.
  11. Анализ (изследвания) пазар.
  12. Анализ на поведението на спорещите страни и медиатора




zdes-stroika.ru - Studopediya (2013 - 2017) на година. Тя не е автор на материали, и дава на студентите с безплатно образование и използва! Най-новото попълнение
Page генерирана за: 0.027 сек.