Studopediya

КАТЕГОРИЯ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) Полиграфия- (1312) Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военни бизнесмен (14632) Висока technologies- (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къща- (47672) журналистика и смирен (912) Izobretatelstvo- (14524) външен >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) историята е (13644) Компютри- (11,121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) културата е (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23702) математиците на (16968) Механична инженерно (1700) медицина-(12668) Management- (24684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образователна (11852) truda- сигурност (3308) Pedagogika- (5571) Poligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97 182 ) индустрия- (8706) Psihologiya- (18388) Religiya- (3217) Svyaz (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) на (42831) спортист строително (4793) Torgovlya- (5050) транспорт ( 2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Electronics- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно ( 12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Търговската политика




Търговската политика. Продуктов маркетинг System

Каталог - сложно понятие, което може да се разглежда от различни гледни точки.

Стоки - произведени за продажба на продукта на труда.

Продукт - всичко, което се предлага на пазарите за целите на използване или приложение.

От гледна точка на взрив. счетоводство:

Каталог - е част от придобитите или получени от други предприятия и физически лица и предназначени за продажба или препродажба без допълнителна преработка запаси.

Стоки - нещо, неограничени в обращение, свободно прехвърляеми, и които преминават от един човек на друг чрез договора за продажба.

От маркетингова гледна точка на:

Каталог - комплекс от полезни свойства на нещата, така че автоматично да включва всички елементи на компонентите, необходими за материала да задоволят нуждите на клиентите.

Обективната качеството на полезността на фармацевтичен продукт:

- Сигурност;

- Ефективност.

Субективна качество:

- Опаковане;

- Вкус;

- Лесен за използване.

Класически модел обяснение на Котлър (1990)

Според Котлър продукт е система тристепенна:

Ниво 1 - стоката на даден план (задоволяване на основните нужди на потребителите);

Ниво 2 - стоките в реално изпълнение (външната опаковка, търговска марка);

Ниво 3 - армировка стоки (предварителни продажби на услуги, гаранция, доставка, услуга).

Вторият модел - автор Благоев (1993)

Ниво 1 - стоките по план;

Ниво 2 - стоките в реално изпълнение;

Ниво 3 - стоките в реално изпълнение (ниво разширени с производителност - цената по отношение на основателността дали продуктът на тази цена, доставка на кредит);

Ниво 4 - съчетава характеристиките, свързани с личните особености на потребителите (здравеопазване, социално признание, и т.н.)

Търговската политика - стратегия и насоки

обхвата образуване на организацията.

Основните направления на политиката на стока

1) образуване на номенклатурата на суровините;

2) Анализът на жизнения цикъл на ИЕ:

- Анализ, планиране и контрол на процеса на създаване;

- Въвеждането на нови продукти;

- Избор на управление на продукти, които са на различни етапи от жизнения цикъл;

3) актуализиране на границите като цяло и за отделните ИЕ;

4) оптимизиране на обхвата на техните потребителски характеристики;

5) прилагане на рационална политика асортимент:

- Определяне на оптималната ширина, пълнотата, дълбочината и хармонията на продуктовата гама;

- Оптимизация на обхвата на базата на рентабилността на продажбите на дялове;

- Наличие на ИЕ от списъците и списъците, които регулират отношенията на фармацевтичния пазар.



Търговия на едро и на дребно на фармацевтични организации могат да изградят

политика стока, като се фокусира върху някои продуктови линии, нивото на цените, комплексна проблеми разтвор на клиента, или на произхода на стоките.

В момента, разделението провежда първоначална маса на стоки

в групи в съответствие с целите на тяхното приложение:

- Промишлени стоки - използва в производството на други стоки и услуги;

- Потребителски стоки - за лична употреба.

Класификация на потребителските стоки

1. степента на същественост:

- материални блага - материализира, осезаем;

- Услуги - дейности, които се ползват без фактическото владение на стоките.

2. характера на потребление:

- Non-дълготрайни стоки - консумира 1 или повече цикли на употреба;

- Дълготрайни - сфигмоманометри.

3. степента на съвместимост по време на консумация:

- Заместващи продукти, стоки-аналози (взаимозаменяеми);

- Допълват стоки (допълващи).

4. поведението на потребителите

- Продукти за предварителен подбор;

- Стоки постоянно търсене - за редовна употреба.

Стокова номенклатура - набор от продуктови групи и търговски единици (всичко, което може да се продават в аптеките).

Образуването й зависи от фармацевтичните подходи за организация на Съюза на стоки в групата на асортимент.

Продуктови групи - групи от продукти, които са тясно свързани помежду си съгласно една от доминиращите черти, които се използват предимно:

- Функционалност (медицински изделия, лекарства);

- възрастова група (деца, възрастни);

- Вход: външен - вътрешен;

- условията за съхранение;

- Фармакологична група.

При комбиниране на продукти в асортимента групата от фирми за търговия на едро използва знак - вида на услугите за потребителите и е знак за разделение на региони.

Наборът от продукти всяка продуктова линия може да бъде

подразделя на:

а) подгрупи (например, лекарства с рецепта, без рецепта);

б) subpodgruppy (по фармакологични групи);

Всеки subpodgruppu разделен въз основа на Фармакотерапевтична вътре (на международно непатентно наименование - INN) и допълнителни подтипове - една лекарствена форма на имената на наркотици.

номенклатура на стоките ---

Продуктова линия (медицински изделия, лекарства) ---

подгрупа (предписание, OTC) ---

Subpodgruppa (Pharm. Група) ---

INN ---

Подвид ---

Например, никой не спа

- PM

- OTC

- спазмолитично

- Drotaverinum

- Таблетки №6, № 20, №60, №100, ампула

Основно структурно звено на номенклатурата на стока

е ИЕ.

ИЕ - конкретен продукт за отделния човек, характерни само за него характеристики.

Разделянето на групи е необходима за анализ, и то от своя страна е необходима за планиране.

номенклатура на стоките могат да бъдат описани с помощта на представянето на пазара, те включват:

1. Latitude

2. пълнота

3. дълбочина

4. Harmony

Latitude - броят на групите продукти (лекарства, медицински изделия);

Пълнота - насищане - броят на ИЕ в асортимент групи;

Дълбочина - брой на ИЕ в рамките на търговско наименование;

Хармония - степента на близост между продуктите на различни групи продукти според предназначението им, изисквания към, разпределителни продукт каналите за освобождаване;

Стабилност - допълнителна функция - степента на промяна в продуктови линии да се включат нови изключения по-възрастен ИЕ.

Характеристики: ширина, дълбочина и пълнота може да бъде изразена в абсолютно и относително изражение.

Относителни показатели:

съотношение ширина - съотношението на действителния брой продуктови линии до основата (там са 14 основни групи)

Ksh- фактор ширина

Rm = CHF / IIIb Shf- действителната ширина

IIIb - Latitude база

Пълнота съотношение - съотношението на броя на ИЕ на разположение на брой влезли в държавата. Регистрирайте се, може да получи разрешение за ползване (основен)

R - коефициент на завършеност

R = Pf / P б Pf - действителна пълнота

Pb - пълна основна

съотношение Дълбочина - съотношението на действителния ИЕ едно търговско наименование за възможно брой позиции

KG - съотношение дълбочина

KG = T ^ / T ^ GB - действителната дълбочина

GB - основна дълбочина

Познаването на особеностите на маркетинга, можете да промените посоката

маркетинг:

1) за разширяване или свиване на номенклатурата на стока чрез отстраняване или въвеждане на продуктови групи;

2) обхват на капацитета чрез въвеждане на нови складови единици;

3) задълбочаване поради известни модификации.

В резюме, всички продукти могат да бъдат разделени на групи:

· Фармацевтични продукти (лекарства, медицински изделия, продукти за здравето)

· Parapharmacy (хигиена, козметика, минерална вода, хранителни и диетични добавки, очила, медицински литература)

· Други продукти (медицински изделия, инструменти,

дезинфектанти)

Във фармацевтичния пазар в същото време адрес фармацевтичната и парафармацевтични продукти, на различни етапи от жизнения цикъл. За пускането на пазара на организацията е много важно естество на жизнения цикъл на продукта, спецификата на неговите етапи, особено на прехода от един етап към друг - това оказва значително влияние върху обема на продажбите и нивото на печалбата на предприятието.

Характеристики на жизнения цикъл на продукта и определяне на етапа на диференциран подход и различен набор от маркетингови инструменти. Всеки продукт има свой жизнен цикъл и пазарно присъствие.

Определен период от стабилността на пазара, рано или късно идва към своя край и продуктът се измества от пазара на по-напреднал или по-евтино. През 30-те години. Каталог на жизнения цикъл е 30-40 години, който в момента 3-4 години.

Marketer задача е ефективно да се удължи живота на стоки на пазара, независимо от факта, че развитието на научно - техническия прогрес в противоречие ускорено стареене води до компресия на стоките и жизнения цикъл на продукта.

Концепцията за жизнения цикъл на продукта е представена от Левит. Тя описва разпространението на стоки, печалби, клиенти, конкуренти и маркетингова стратегия с получаването на стоки на пазара и преди неговото изтегляне от пазара. Дейностите по маркетинг на концепцията за жизнения цикъл на продукта е основа за определяне на последователността на действията за подобряване на съществуващите продукти, създаване и въвеждане на нови такива.

етап Продажби ZHTST

Теорията на жизнения цикъл на продукта разкрива общ модел за всички продукти под формата на образна крива S- - промяната в продажбите с течение на времето. Динамика на промените в продажбите се характеризира първоначално бавно, а след това на бърз растеж. След това, тя пада и се стабилизира към края на процеса.

Така ZHTST представена етапи:

1) въвеждане;

2) растеж;

3) стабилизиране на зряла, наситена;

4) намалява.

Познаването на етапи ZHTST специфични лекарства позволява аптеката за провеждане на ефективна стопанска дейност.

Етап на изпълнение - или продукта на пазара. Тя се характеризира с излишък или режим на капацитет. Производството се характеризира с висока цена. Ключът към успеха на един нов продукт на пазара има своите проектни характеристики, дизайн, потребителски свойства и обратна връзка с клиентите. На този етап компанията има монополно положение на пазара. Обемът на реализация - малък. Цените на стоките могат да бъдат много високи или ниски (ако използвате пробив стратегия). Печалбите или тя не е незначителна. Фирмата може да понесе загуба на този етап. Високите разходи за реклама и маркетинг.

Маркетинг задачи на този етап:

а) образуване на мрежа за дистрибуция;

б) рекламна информация;

в) определяне на оптимален момент, за да навлязат на пазара;

ж) да преодолее конкуренцията от подобни продукти (позициониране);

г) осигуряване на адаптация на пазара.

Етап на растеж - се характеризира с използването на пълния капацитет, преходът към мащабна серийно производство.

Стоките съвършени, доведен до съвършенство. Масови продажби, могат да се появят копия. Появява се конкуренция. Той отбеляза, бърз растеж на продажбите. Обемът на продажбите се увеличава, цените остават високи.

Компанията получава максималната печалба. Кръгът на купувачите се разширява, власт расте. Разходите за реклама са големи.

Маркетингови цели:

1) за да се избегне конкуренцията с модификации и подобрения

стоки;

2) За да се гарантира ефективността на агресивна реклама;

3) да проучи широк дистрибуторска мрежа за масови продажби;

4), за да се осигури оптимално високо ниво на цените;

5) естеството на реклама - убедителен, сравнителна.

Етап на зрелост - се характеризира с излишък на производствения капацитет, използването на устойчиви технологии за отпадъци.

Този продукт се предлага в големи количества. Цената на задълбочаване, разширяване на обхвата. Промяна на дизайна и опаковката, за да се удължи жизнен цикъл на продукта. Печалбата пада, пазарът е наситен, конкуренцията се засилва.

Маркетингови цели:

1) реклама напомня опора;

2) дълбоко сегментация на пазара, развитието на нови ниши;

3) диференциране на обхвата;

4) да насърчава и стимулира по-честото използване на стоките на по-честа консумация на стоката до тези клиенти, които вече са го купили;

5) намирането на начини за по-голямо разнообразие на продукти (използване в други заболявания);

6) разширяване на пазара чрез привличане на нови потребителски групи и намаляване на цената.

Етап на рецесия - излишък на производствен капацитет, обем на продажбите пада, печалбата пада, цените са ниски и компанията напуска състезанието. Разходи за реклама и маркетинг незначително.

Продуктът е постепенно заменя с нов.

Можете да удължи жизнения цикъл на продукта от интензивна реклама, подобряване на продукта, ценова политика.

Маркетингови цели:

- Решение на основата на анализа: продуктът или се отклонява от пазара или трябва да се направи промяна (след това започва вторият етап ZHTST).

Други видове жизнения цикъл на продукта:

"Традиционно":

"Бум":

"Хоби":

"Сезонността, мода":

"За да се рециклират":

"Cradle на цикъла":

Форми на жизнения цикъл на продуктите се различават по дължина и форма, така че ние препоръчваме следните продуктови групи на пазара:

1) стратегически стоки - предназначени да гарантират бъдещите печалби (стадий изпълнение);

2) основни стоки - асортимент позиции, с което основните доходи (са в етап на растеж);

3) подкрепа - продукти със стабилни приходи, с което значително печалба (зрялост етап);

4) напускане - стоките, които са в етап на рецесия, подлежат на постепенно изтегляне от пазара.

За да се коригира асортимент планиране, в състояние да отговори на различните нужди на потребителите трябва да имат налични продукти на различните етапи от жизнения цикъл, като сумиране на икономическите ефекти от продажби на различни продуктови категории осигурява максимална икономическа изгода.

Оптималната набор от стоки - "икономическата портфейла" на организацията. Неговият анализ дава възможност за ефективно използване на ресурсите, техните инвестиции в най-обещаващите от икономическа и социална гледна точка продукти на.

"Метод на портфейла" - матрицата на Boston Consulting Group, използвани за обозначаване на продуктите на различните етапи от жизнения цикъл.

Boston Consulting Group Matrix (BCG матрица)

Матрицата има две измерения - процент ръст на пазара и пазарния дял. Освен това, всеки параметър може да бъде висока или ниска. Съответно, четирите квадранта на матрицата, образувана, получени значително заглавие: "Star", "парични крави", "дива котка", "куче". Перспективите за фармацевтичните компании, и затова съдбата му зависи от това дали тя се намира в което квадрант на матрицата. 1. Препарати - "Звезда" се характеризират с по-висок дял на пазара, съчетани с бързото развитие на сегмента, в които те са разположени. Това е най-ценната част от портфолиото на компанията. Съответно, "звездата" не трябва да се съхранява само в това, но също така и да "помпа" на средствата за провеждане на водеща позиция. 2. "Касови Крави" - са лекарства, които имат по-висок дял на бавно растящ пазар. силна позиция на пазара им е значителен източник на доходи прави. Въпреки това, липсата на реални перспективи за растеж го прави непрактично да се използват средствата, получени в засиленото насърчаване на самите "парични крави". Наличието на този вид лекарства в портфейла е много желателно, защото Тя осигурява на фирмите с необходимите средства, за да се подкрепи развитието на "звезди" и грижовна Rising "въпросителни". 3. "Диви котки" - са лекарства, които се намират в най-бързо развиващите се сегменти. Но падане на техния пазарен дял е незначителен. Тази комбинация от обстоятелства поставя компанията в амбивалентна позиция. За да се увеличи пазарния си дял и да се гарантира оцеляването на подготовката му изисква големи инвестиции в насърчаването на лекарството. Въпреки това, средствата, които фирмата може да инвестира в "диви котки", не са неограничени. Ето защо, тази група лекарства изисква диференциран подход. От като несигурните перспективи "въпросителни", трябва да бъдат изоставени, и да ги премахнете от портфейла. За разлика от "дива котка", което изглежда да е най-обещаващ, не само трябва да се запази в портфейла, но изпрати тяхното популяризиране концентрира усилия в крайна сметка да се превърне в "звезда". 4. "куче", посочена лекарства, разположен в бавно нарастващ сегмент и с малка част от него. Ясно е, че, като цяло, тези лекарства са безнадеждни и трябва да бъдат безмилостно изключени от портфейла. Все пак, има някои ситуации, в които "кучета", за да спаси, например, когато тяхното присъствие на пазара позволява да се запази "парични крави" конкурент застрашени. Като цяло, използването на "матрица BCG» за определяне на общата посока на оптимизиране на съществуващия портфейл. А именно, тя показва на кои лекарства трябва да се отървете от, и който, напротив, то е необходимо да се насърчава енергично. Ако "бракуване" неикономични лекарства диапазон е твърде тесен, портфейла трябва да се напълни с нови лекарства, като се използва същата процедура, както е описано по-горе по отношение на формирането на нов портфейл. Друг метод за оптимизиране на портфейла е да се сравни размера на печалбата, подадена от наркотици. В резултат на този анализ, можем да определим най-печелившите продукти и, от друга страна, маргинална. Последното, разбира се, да станат кандидати за заличаване. Необходимо е да се направи важна резервация. Определяне на рентабилността на наркотици, въпреки очевидната си простота, е техническо предизвикателство. По-специално, счетоводната фирма рядко се брои разходите, разбити по продукти. Ето защо, този вид работа трябва да бъде поверено на специалистите в областта на финансовото управление. Друг капан. Рентабилността на лекарството не е постоянна във времето. По-специално, поради сезонността на продажбите на много продукти, анализ на рентабилността е най-добре за годишни данни. Освен това е важно да се вземе предвид фазата на жизнения цикъл на лекарството. Много изгодно са не само необещаващо лекарства и нови лекарства, включително и бъдещите бестселъри по време на въвеждането им на пазара. Ясно е, че за да се откажат от последната от продуктите "с нестопанска цел" ще бъде необмислено.

Елементи на маркетинг в областта на фармацията до 5 пенса, които се обозначават с пет английски думи, които започват с б.

Поставете - място - мястото на контакт между продавачи и купувачи, търговци на едро и производители. Предприятието определя за себе си пазарния сегмент, в който се помещава на контингент от купувачи. По този начин, 1P - място на продажба на стоки, т.е. аптека институция, склад.

СТОКИ - Каталог. Това е лекарства, медицински изделия, MT, парафармацевтични продукти. Определяне на качеството на стоките, услугите, да ги сравни с конкурентни продукти и услуги, както и въз основа на тези данни, за да се избере стратегия, в която ефективността на разходите за единица стока, ще бъдат по-високи от тези на конкурентите.

Промоция - осведомеността, популяризиране, насърчаване на продажбите. Насърчаване на стоките на пазара се извършва с помощта на рекламата и маркетинга на организацията. маркетингова организация включва: разстояние, вид транспорт, организация на съхранение, изборът на метода на продажба на стоки (чрез търговец на едро, брокер, компания магазин, дистрибутор).

Цена - трябва да се зачита важно правило на маркетинга "Най-малко 1/3 от населението трябва да бъде в състояние да купуват лекарства на цени, изчислени при скромна цена на живот." Тази ценова стратегия е типична за начинаещи, които се въвеждат на пазара своите продукти, поради ниската цена, т.е. цена стратегия упражнение - маркетинг. С внимание на качеството на стоки, услуги, представляват потребителите, формира стратегия за недопускане - цена - маркетинг. Събирането на не - цена - пускането на пазара и цената - Маркетинг създава маркетинг - микс, смесена.

Хората - хора, които са пряко свързани с продажбата на стоки (фармацевти, фармацевти). За просперитета на фирмата, трябва да се прилагат за непрекъснат процес на подобряване на обучението на служителите си, защото съвременния маркетинг включва персонал като маркетингов фактор.





; Дата: 09.05.2015; ; Прегледи: 1028; Нарушаването на авторските права? ;


Ние ценим Вашето мнение! Беше ли полезна публикуван материал? Да | не



ТЪРСЕНЕ:


Вижте също:



zdes-stroika.ru - Studopediya (2013 - 2017) на година. Тя не е автор на материали, и дава на студентите с безплатно образование и използва! Най-новото допълнение , Al IP: 66.102.9.22
Page генерирана за: 0.061 сек.