Studopediya

КАТЕГОРИЯ:


Астрономия- (809) Биология- (7483) Биотехнологии- (1457) Военное дело- (14632) Высокие технологии- (1363) География- (913) Геология- (1438) Государство- (451) Демография- (1065) Дом- (47672) Журналистика и СМИ- (912) Изобретательство- (14524) Иностранные языки- (4268) Информатика- (17799) Искусство- (1338) История- (13644) Компьютеры- (11121) Косметика- (55) Кулинария- (373) Культура- (8427) Лингвистика- (374) Литература- (1642) Маркетинг- (23702) Математика- (16968) Машиностроение- (1700) Медицина- (12668) Менеджмент- (24684) Механика- (15423) Науковедение- (506) Образование- (11852) Охрана труда- (3308) Педагогика- (5571) Полиграфия- (1312) Политика- (7869) Право- (5454) Приборостроение- (1369) Программирование- (2801) Производство- (97182) Промышленность- (8706) Психология- (18388) Религия- (3217) Связь- (10668) Сельское хозяйство- (299) Социология- (6455) Спорт- (42831) Строительство- (4793) Торговля- (5050) Транспорт- (2929) Туризм- (1568) Физика- (3942) Философия- (17015) Финансы- (26596) Химия- (22929) Экология- (12095) Экономика- (9961) Электроника- (8441) Электротехника- (4623) Энергетика- (12629) Юриспруденция- (1492) Ядерная техника- (1748) Arhitektura- (3434) Astronomiya- (809) Biologiya- (7483) Biotehnologii- (1457) Военни бизнесмен (14632) Висока technologies- (1363) Geografiya- (913) Geologiya- (1438) на държавата (451) Demografiya- ( 1065) Къща- (47672) журналистика и смирен (912) Izobretatelstvo- (14524) външен >(4268) Informatika- (17799) Iskusstvo- (1338) историята е (13644) Компютри- (11,121) Kosmetika- (55) Kulinariya- (373) културата е (8427) Lingvistika- (374) Literatura- (1642) маркетинг-(23702) математиците на (16968) Механична инженерно (1700) медицина-(12668) Management- (24684) Mehanika- (15423) Naukovedenie- (506) образователна (11852) truda- сигурност (3308) Pedagogika- (5571) Poligrafiya- (1312) Politika- (7869) Лево- (5454) Priborostroenie- (1369) Programmirovanie- (2801) производствено (97 182 ) индустрия- (8706) Psihologiya- (18388) Religiya- (3217) Svyaz (10668) Agriculture- (299) Sotsiologiya- (6455) на (42831) спортист строително (4793) Torgovlya- (5050) транспорт ( 2929) Turizm- (1568) физик (3942) Filosofiya- (17015) Finansy- (26596) химия (22929) Ekologiya- (12095) Ekonomika- (9961) Electronics- (8441) Elektrotehnika- (4623) Мощност инженерно ( 12629) Yurisprudentsiya- (1492) ядрена technics- (1748)

Организация на търговската мрежа




Планиране на политиката на продажбите в системата на маркетинговия микс, фирмата трябва да реши редица важни организации voprosovpo мрежа за продажби:

· Определяне на стратегията на маркетингова политика и политика на организацията на дистрибуция на продукти канали в напречните връзки между основните цели на глобалната маркетингова стратегия;

· Определяне на методи (или видове канали) движение на стоки, тяхното комбиниране на различни продуктови групи и пазарни сегменти;

· Определяне на броя на нивата на канала (дължината и дължината на канала) - броят на търговски партньори или посредници в цялата верига на добавената стойност;

· Задаване на широчината на разпределението на канал продукт в съответствие с желаното ниво канал интензивност на разпространение на продукта: изключителен маркетинг - много малък брой търговски организации на даден пазар; селективно подбрани маркетингови стратегии - средният брой на търговски организации на определен пазар, т.е. повече от един, но по-малко от общия брой, които са готови да се включат в продажбата на този продукт; с интензивен маркетинг - голям брой търговски организации в определен пазар;

· Изберете форма на нива на сътрудничество дистрибуцията на продуктите на канала;

· Определяне на критерии за избор на посредници.

Форми на нивата на сътрудничество на разпределителните продукт канали

Поради естеството на взаимодействие между участниците на косвено KTD разделени на два типа:

1. Конвенционална (независим) - където всяко ниво функционира независимо, фокусирани върху увеличаване на собствените си печалби, не загрижени за ефективността на всички KTD (може да действа в ущърб на другите, може да се съгласи само при продажбите).

2. Координирани KTD - когато членовете изцяло или частично да координират функции с цел повишаване на пазарната сила на SDT, спестяване на операциите. Координация може да се проведе в различни посоки: вертикални (чрез разпределение на продукта) и хоризонтална.

Видове системи за търговия

В зависимост от естеството на взаимодействието между нивата на канали за разпространение на продукта разграничение традиционен (конвенционални), вертикална и хоризонтална маркетинг система за търговия. В образуването на мрежа от разпространение продукт канали на компанията може едновременно да използват различни форми на маркетингови системи (комбинирани продажби система).

1. Традиционен маркетинг система се състои от независим продуцент, един или повече търговци на едро и един или повече търговци и потребители. Всички участници в системата на дистрибуция намират помежду си в условията на свободен пазар, не се асоциира дългосрочен ангажимент, независимо и извън контрола на други участници на пазара, да се стреми към максимална печалба, преди всичко, за системата на сайт за търговия, и не се интересуват от това как да се оптимизира възвръщаемостта на маркетингови съоръжения като цяло.



2. вертикална система за разпределение - една сравнително нова форма на канал за дистрибуция, но вече е вън на водеща позиция в развитите пазари през последните 30 години. Navy действа като единна система, тъй като тя включва производителя, на един или повече търговци на едро и един или повече търговци на дребно, преследването на общи цели и интереси. Като правило, един от участниците в този случай действа в доминираща роля. Той е собственик или другият, или има договори с тях или достатъчно силен, за да се осигури пълно сътрудничество. Има корпоративен договор Navy Navy и косвеното влияние на Военноморските сили.

2.1. Корпоративна Navy съчетава последователните етапи на производство и разпределение под един собственик, който е отговорен за общото управление на канала в рамките на една организационна структура на компанията.

2.2. ВМС на договора се състои от независими фирми на договорни отношения или координиране на съвместни програми за постигане на по-добри бизнес резултати, отколкото би могла да има самостоятелно. Договорният Navy се умножиха през 70-те и често са комбинирани малки и големи предприятия. Основните видове договорно ВМС са:

Доброволни верига на дребно под егидата на търговците на едро. Търговци на едро в развитите страни масово организират доброволни сдружения на независими търговци на дребно във веригата, която трябва да им помогнат да оцелеят в конкуренцията с големите мрежи за дистрибуция. Търговец на едро разработване на мерки, насочени към регулиране на търговията на независими търговци на дребно и осигуряване на ефективност поръчки, която позволява на цялата група, за да се конкурира ефективно с мрежите. Много руски търговци на дребно не са склонни да се такъв съюз, но търговците на едро не им обръщат достатъчно внимание.

Кооперации търговци на дребно. Търговците на дребно могат да поемат инициативата и организират независим бизнес асоциация, които ще бъдат ангажирани и операции на едро, а вероятно и производство. Членовете на сдружението ще направят своите покупки чрез ко-оп и съвместно планиране на рекламната дейност. Въпреки старите традиции на руската кооперацията, тя все още не е широко разпространена в търговията. Основната причина - липсата на внимание към въпроса за регионални и общински органи.

Франчайзингът - на ВМС на потребителски стоки, е вид бизнес организация, включващо създаването на широка мрежа от подобни дейности, които получават при търговски условия за правото на използване на търговската марка на компанията, при спазване на принципите на технология и производство или предоставяне на услуги.

2.3. ВМС косвени ефекти (или контролира от ВМС) координира последователните етапи на производство и разпределение не се дължи на обща принадлежност към един и същ собственик, но поради размера и силата на един от неговите членове. Например, производител на маркови стоки в състояние да постигне сътрудничество и подкрепа от страна на дистрибутора на този продукт. Например, една корпорация "Coca-Cola" в руските условия дори постигне тясно сътрудничество с търговци на дребно на техните продукти в организирането на изложби, разпределението на търговски площи, извършване на стимули и политики за ценообразуване.

3. Хоризонтална система за дистрибуция е сдружение на маркетингови системи на две или повече производители в съвместното развитие на разкриването на възможности за пускане на пазара на даден пазар, като например недостиг на средства, знания, капацитет и други. За организиране на всички маркетингови дейности, или твърде голям риск от развитие на нов пазар и и т.н.

4. Комбинирана система продажби включва използването на различни видове изграждане на разпределителната мрежа, включително и някои или всички от горните.

Изборът Reseller

При избора на дистрибутора отнема много старание и внимание от избора на партньор на фирмата в рамките на обичайната бизнес сделки като заплаха за stavitsyane една или повече сделки, но качеството на дейността на продажбите на компанията на пазара и хода на търговските операции за дълго време като цяло.

Препоръчва се:

· Уверете се, че избраният посредник не е медиатор, докато конкурентна фирма, защото тя може напълно да блокира пазара за вашия продукт;

· Се даде предимство на специализирани посредници, тъй като тя има богат опит в продажбата на този продукт е (въпреки че стоките могат да се сбъднат по-силно, ако тя ще се предлага в комбинация с други продукти, т.е. универсален посредник), при равни други условия;

· Предпочитам boleeizvestnuyu фирма, която има по-висока репутация на пазара;

· Посещение на посредническа фирма за да се гарантира нейната надеждност и компетентност;

· Виж източниците на финансиране посредник - дали той е предвидено заеми и това, което е банка;

· Въвеждане в краткосрочен тест на договора за посредничество (една година), ви позволява да практикуват и да научат за възможностите на фирмата бизнес посредник отговорност;

· Определяне на степента на материално-техническата база на междинната база (офиси, складове, сервизи, изложбени зали, учебни центрове, и т.н.), нивото на квалификация на съществуващия персонал;

· Разширяване на броя на посредническите организации, които участват, тъй като в ограничен размер на тяхната повишена зависимост от тях, а оттам и степента на риска;

Вземете под внимание разположението, броя на магазините, географски дълбочината на проникване. Специализация и гама от стоки и услуги се продават, цялостна концепция за пускане на пазара и програма посредник.

Фактори за формиране на системата за продажби

Когато формиране на мрежа система за търговия и дистрибуция на продукти канали на компанията - производители на стоки или услуги, трябва да се вземат предвид много фактори, основните от тях са, както следва.

1. характеристиките на стоките - формулярът, средната цена, сезонността на производството и търсенето, изискванията за поддръжка, периодите на задържане, и т.н. Например, фирмите продават се препоръчва пряк метод, скъпи, уникални предмети (не да прехвърлят печалбите на посредниците) чрез своя собствена мрежа за дистрибуция, и косвен метод, чрез независими посредници - евтини масови продукти, сезонни стоки, стоки, които изискват складиране.

Както международни показва опитът, 80% от капиталовите стоки се продават от пряк метод, и 95% от потребителските стоки - косвено, с 45-50% от пасовете си чрез мрежата за търговия на едро.

2. Характеристики на фирмата-производител - финансовото й състояние, конкурентноспособност, основните направления на пазарни стратегии, мащаба на производство. По-специално, по-малки фирми с тесен продуктово портфолио и ограничени финансови ресурси за предпочитане е да се работи чрез независими търговци на дребно и големи фирми, препоръчани някои от сделките за продажби, извършвани чрез собствената си мрежа за продажби.

3. степента на конкуренция и политика на продажбите на конкурентите - техният брой, концентрация, маркетингова стратегия и тактика, отношенията в системата за търговия.

4. Характеристика и особености на пазара - действителната и потенциалните възможности, митнически и търговски практики, разпространение на плътност на клиенти, средните доходи на глава от населението, и т.н.

5. Сравнителните разходите за различни маркетингови системи и truktur каналите за разпространение.

Тема 10. Комуникационната политика на фирмата

Маркетинг изисква не само решение на проблема с пасивна подробно и задълбочено проучване на изискванията на крайните потребители за продукта и адаптирането на продуктите, но и активната задача на образуване и да се стимулира търсенето на стоки с цел увеличаване на продажбите, подобряване на тяхната ефективност и общата рентабилност на бизнеса. Че тази цел е преди всичко предназначена да отговори на така наречената комуникационна политика, или политиката на насърчаване на стоката на пазара, която е част от комплекс от въздействието маркетингови действия на пазара.

Основните елементи, които изграждат система от мерки за насърчаване на стоки на пазара (промоция микс) на, са реклама, PR (връзки с обществеността), инструменти за насърчаване на продажбите и лични продажби.





; Дата: 05.01.2014; ; Прегледи: 998; Нарушаването на авторските права? ;


Ние ценим Вашето мнение! Беше ли полезна публикуван материал? Да | не



ТЪРСЕНЕ:


Вижте също:



zdes-stroika.ru - Studopediya (2013 - 2017) на година. Тя не е автор на материали, и дава на студентите с безплатно образование и използва! Най-новото допълнение , Al IP: 66.102.9.24
Page генерирана за: 0.049 сек.